10億也買不來(lái)的銷售經(jīng)驗(yàn)，全是干貨
李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來(lái)的”。
很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售;再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。
但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，銷售人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬;追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的， 下面給大家總結(jié)出銷售十招，做一分享。
第一招：銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。
個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。
第二招：調(diào)動(dòng)情緒
好的情緒管理是銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)闆]人愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通，因此，銷售員拜見客戶時(shí)，必須將自身情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)，以一種信心十足、行動(dòng)力迅速的方式去迎接客戶，效率將特別高。但是，銷售人員很難時(shí)時(shí)處在巔峰狀態(tài)，因此，我們需要通過(guò)訓(xùn)練來(lái)達(dá)到這樣的狀態(tài)。
1、憂慮時(shí)，想到最壞情況：憂慮于事無(wú)補(bǔ)，因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，預(yù)想失敗最壞情況，在接受范圍內(nèi)就OK。
2、煩惱時(shí)，知道安慰自我：人的煩惱痛苦很多時(shí)候都是由心生，在郁悶煩惱的時(shí)候，想想好的事，其實(shí)不幸只是一小部分。所以，為何要讓那小小的不幸綁架自己呢？
3、沮喪時(shí)，可以引吭高歌：作為營(yíng)銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼，只要你堅(jiān)持下去，最終你的誠(chéng)心能夠打動(dòng)顧客的。
第三招：建立信賴感
1、共鳴
拜見客戶過(guò)早講產(chǎn)品，暴露自己的功利心，很難與客戶建立信賴。因?yàn)楫a(chǎn)品是你的領(lǐng)域?qū)ｉL(zhǎng)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)信息不對(duì)稱，他很難相信你，你越說(shuō)他越防備。
因此，銷售員應(yīng)該從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，最好是消費(fèi)者熟悉的事物（需要銷售員做足準(zhǔn)備工作，對(duì)顧客基本情況和喜好有了解），通過(guò)鼓勵(lì)贊美打開話題。如：賣化妝品，贊美顧客皮膚好，向顧客請(qǐng)教她的保養(yǎng)方法。當(dāng)顧客在講述她的方法時(shí)，銷售員要不時(shí)的肯定，贊美、引導(dǎo)……這樣才能引起情感共鳴，才能與消費(fèi)者建立信賴。
說(shuō)白了，想和消費(fèi)者建立信賴，就得和他同頻率，聊到彼此共同點(diǎn)，這樣才容易湊到一起，不會(huì)冷場(chǎng)。共同點(diǎn)聊多了，信賴感自然就建立起來(lái)了。
2、節(jié)奏
作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。如：客戶是個(gè)急性子，講話快大聲，那你也得加快語(yǔ)速；如果客戶是個(gè)溫吞性子，那你也得慢下來(lái)。
此外，用對(duì)方能夠接受和理解的表達(dá)方式溝通，將能夠讓客戶更好地理解你，從而建立信任感。因此，銷售人員要少說(shuō)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，用活潑生動(dòng)的語(yǔ)言向顧客介紹你和產(chǎn)品，顧客更容易接受你。
第四招：找到客戶的問(wèn)題所在
因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋?lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。
如：賣空調(diào)你要了解顧客換空調(diào)的原因：舊的壞了換新的，搬新房換新的，第一次裝……等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
想要找到顧客購(gòu)買想解決的問(wèn)題，只有通過(guò)大量提問(wèn)，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。
第五招：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。
在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽得進(jìn)去的。
第六招：做競(jìng)品分析
我們很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。而且，不光做競(jìng)品分析，還要客觀地跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用：一方面為他的最終購(gòu)買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買商品給他提供充足的論據(jù)，能夠去跟別人去辯論、炫耀，證明他的選擇是最明智的。
第七招：解除疑慮幫助客戶下決心
做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，如他說(shuō)，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。顧客在下決心掏錢的時(shí)候，總會(huì)有心痛和不舍。
看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎?”，他說(shuō)：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續(xù)問(wèn)：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題。”，他就會(huì)說(shuō)，我愛人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八招：成交踢好臨門一腳
很多營(yíng)銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用封閉式、催促性、限制性的提問(wèn)，如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”。否則，前面的 功夫都不白做了，一切都要從頭開始。營(yíng)銷人都知道的一個(gè)案例——餛飩攤賣雞蛋，就是典型的封閉式提問(wèn)的結(jié)果。
要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。在你問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。
第九招：做好售后服務(wù)
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。
真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^(guò)程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問(wèn)，解決客戶在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。
第十招：要求客戶轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的?？蛻羰峭ㄟ^(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。
總結(jié)：
這十招不但是每一個(gè)銷售人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之。”
